¿Ser partner me acerca clientes y genera ventas automáticamente?
Ser Partner hoy: Deconstruyendo mitos
Para la autora, existe un mito en la relación con los partners. Esto incide directamente en el vínculo entre el fabricante, el distribuidor y el cliente. ¿Cuál es la situación real?
En muchas industrias y sectores de la economía existe la relación revendedor-marca, o importador-fabricante, que conlleva varios mitos, más allá del sector a la que pertenece, y que suelen caracterizar este vínculo. Uno de estos mitos es dar por sentado que una marca atrae clientes y genera ventas de forma automática.
Comparar las ventas y las acciones de marketing de hace 30 años -cuando no existían las redes sociales-, versus lo que se hace hoy, no tiene mucho sentido. Sin embargo, años atrás, el comprador que buscaba un celular nuevo se acercaba a un negocio y consultaba para despejar dudas con un vendedor.
Hoy, según el estudio "Estado del Inbound edición 2017", desarrollado por Hubspot, el 70% del proceso de una compra se hace sólo navegando y comparando precios en internet. Únicamente en el 30% final recurre por teléfono a un vendedor o va al local del negocio elegido. Esto nos pone ante una situación muy competitiva: o estamos en internet, o ni figuramos en su radar. Tradicionalmente se pensaba en locales llamativos sobre avenidas populares o publicidades en medios impresos donde los espacios -"cuanto más grande, mejor"-, se contrataban. Ya no nos garantiza que ese cliente potencial nos encuentre.
En este contexto con un 70% de la información en la nube, una marca, ¿nos ayuda a generar más ventas? Lamentablemente, no es tan así. Primero, porque tener una marca que representar es parte de una carta de presentación, pero no es suficiente. Puedo repetir 200 veces las palabras "soy partner Hubspot" y "soy consultora de Inbound Marketing certificado" e incluso invertir en esas palabras claves para que me encuentren, pero difícilmente logre trascender en la pantalla del celular o la PC de mi consumidor potencial, si no tengo contenido relevante para mi potencial cliente, que justifique por qué es la solución a su problema. En el peor de los casos me consumirá con un click y se irá de mi página (bounce).
Adicionalmente, aunque suene obvio no es menor, el potencial cliente puede estar encantado con esa marca, pero no necesariamente complacido con mi empresa como revendedora de la marca. Si no me conoce o no me valora y además tengo poco contenido relevante que ofrecerle, mi primera impresión no será la mejor y son altas las chances de que busque la solución por otro lado.
La única forma de trascender y figurar en el radar de un potencial cliente depende de brindar información relevante y no hablar sólo de la marca que represento; ellos tienen espalda financiera para hacer su propio marketing. Mejor, ocupémonos de nosotros mismos con nuestros limitados recursos.
(*) La autora es CEO de HAL Company
Acerca de HAL Company
Empresa de servicios formada por consultores con décadas de experiencia en el mercado de tecnología de Latinoamérica, y se especializa en la mejora y eficiencia de los procesos de ventas y marketing, con el foco en la conversión.
Fuente: Cecilia Hayafuji (*) – HAL Company
