Estrategia para una nueva etapa en Dell EMC

En el marco del Dell Partner Summit 2018, este medio entrevistó a Diego Majdalani, Presidente para Latin America Sales de la compañía, para conocer la estrategia con la que planean mantener lo logrado desde la unificación.

El evento anual para partners de la región, realizado del 7 al 9 de agosto, además de contar con la participación de representantes de los principales distribuidores de Dell EMC en Latinoamérica, recibió a unos 330 resellers, mientras que más de 100 personas de la compañía de Michael Dell fueron los anfitriones.

Desde que Dell completó la adquisición de EMC en septiembre de 2016, la nueva compañía ha venido comunicando trimestre a trimestre los logros obtenidos en la región y el resto del globo con su oferta ampliada. El Dell Partner Summit 2018 no fue la excepción ya que, de acuerdo con los ejecutivos que expusieron durante el evento, solo en Latinoamérica, en el último año creció a doble dígito –fue la región de mayor crecimiento año contra año–, con datos destacados como el incrementos logrado en el mercado de servidores, de 47%, y los 21 trimestres consecutivos ganando participación de soluciones Client.

En lo que respecta a su relación con canales, aseguró que se incrementó en un 52% el pago de rebates. Sobre este último punto, aseguraron que el objetivo para el próximo año es liquidarlos en un máximo 30 días; y además anunciaron que se unificará el equipos de Dell & EMC de manera tal de simplificar el negocio y el registro de oportunidades.

"Creo que el negocio de partners en Latinoamérica es más de la mitad de nuestro negocio. Ya tiene formalmente 8 años y la verdad es que no ha parado de crecer. Crece tanto el negocio de canales como el directo, ambos a doble dígito, año a año y trimestre contra trimestre", aseguró Diego Majdalani, Presidente para Latin America Sales de la compañía. La integración del programa de canales a un año y medio de su creación, entre Dell y EMC funciona muy bien. Cuesta hoy diferenciar cuál canal era de cada empresa", agregó. "Desde que empezamos a trabajar juntos ha sido realmente espectacular, muy por encima de cualquier expectativa que hubiésemos tenido, no solamente en resultados financieros, sino también en la aceptación del mercado en toda la línea de negocio, tanto en PCs, servidores y almacenamiento como en las tecnologías más de punta de hoy, como convergencia e hiperconvergencia, ganando participación en todos lados", enfatizó.

Ya mirando hacia adelante, el ejecutivo reconoció que ahora viene una segunda etapa que es mantener lo logrado: "Ahora el tema es ¿qué hacemos con esto, cómo lo llevamos al próximo nivel?. En eso estamos, en ventas de soluciones, en entender más al cliente desde el negocio y bajarlo a tecnología, en ver cómo los preparamos a los que no están listos para una revolución como la que estamos teniendo, etc.", se respondió.

En ese sentido, el ejecutivo dijo que muchos de los clientes de Dell en Latinoamérica tienen equipos muy viejos y, por más que tengan la voluntad de ir hacia una economía digital, están bastante atrasados en infraestructura que les permita ir hacia allí. "Estamos trabajando mucho con algunos de ellos en ese aspecto", aseguró. "En general es un buen momento. Las variables lo indican: el market share, great place to work, etc. Donde lo vean estamos muy bien rankeados en el mercado", sostuvo.

El canal, un aliado clave

Al ser consultado por el posicionamiento de Dell EMC en cada país de América Latina, Álvaro Camarena, Vicepresidente de Canales para la región, dijo que la distribución de la compañía sigue mucho el tamaño del mercado: "En Brasil somos número 1 prácticamente en todo y en el resto de los países también estamos muy bien. La escala sería Brasil, México, Colombia, Argentina y Chile", detalló.

Majdalani resaltó además que "la oportunidad en la región no está limitada a tener el 100% de participación de mercado, sino que "es de 2 a 3 veces más grande que el mercado que vemos". Y explicó: "Ese mercado nadie lo ataca porque o no tenemos los tiempos, los recursos o los ciclos comerciales que permitan hacerlo. Si se mira la penetración de tecnología por ejemplo en Canadá, hay un espacio enorme que no tiene dueño."

Con ese objetivo en la mira, el ejecutivo enfatizó: "Si vemos la historia de la compañía en más de 30 años, uno de los principios es que, cuando decidimos ser algo, no vamos para atrás. Tardamos tal vez un poco, pero una vez que nos decidimos, vamos para adelante. El tema de canales es un ejemplo bien claro: no fuimos los primeros en trabajar con ellos, pero cuando lo decidimos nunca más nos retractamos. Hoy son una parte fundamental en el negocio, más de la mitad", resaltó.

Por último, habló de la necesidad imperiosa de contar con la fuerza y penetración de los socios de negocios en el mercado actual: "En el caso de soluciones específicas en grandes ciudades o genéricas en ciudades más pequeñas, no alcanza la masa crítica para que una compañía tenga recursos propios. No se puede pretender ir ahí sin conocer el mercado y tener un impacto. Ya sea por cobertura o por profundidad, el rol del canal siempre va a estar", sostuvo.

Expectativas

Para Majdalani, el 2018 va a ser un buen año teniendo en cuenta que "los empresarios latinoamericanos tienen una capacidad de ajuste única. En el momento que sepamos qué va a pasar en México y Brasil sobre todo, todo el mundo se va a ajustar y a acomodar a esa realidad", opinó.

Y concluyó: "Si uno mira en general, con compañías bien establecidas, no hay mucha magia para hacer. Eso se logra con innovación y valor agregado para el cliente. Dell EMC en casi todos los mercados tiene el doble gente que la competencia. Eso para un cliente es fundamental, que haya personal en todos lados, que se genere una relación constante con los canales. En este mercado hay ciclos, es Latinoamérica, pero la tecnología tarde o temprano la van a seguir comprando. No es algo opcional".

Fuente: Leonardo Barbieri – itwarelatam.com