Principios básicos de negocios para emprendedores
Quiero compartir en este artículo sobre principios de los negocios que considero que son clave a la hora de emprender un negocio.
Fue una lista que construí a partir de mi experiencia como consultor en el área de negocios y marketing al encontrar que algunas empresas diseñan estrategias de negocios o de marketing cuando aún hay «lagunas» en su conocimiento del mercado y sus clientes.
En algunos casos tampoco hay una definición clara de la propuesta de valor de la empresa ni de las capacidades necesarias para honrar esa promesa. El conocimiento de estos cinco principios ha ayudado a muchos de mis clientes a ordenar ideas y proceder con el diseño de estrategias ganadoras a partir de una base sólida.
Principio 1: Entiende la dinámica competitiva del mercado
Este primer principio se refiere a la importancia de conocer el mercado donde se pretende competir. Incluye aspectos, tales como: un conocimiento del marco jurídico, dimensionamiento del tamaño del mercado, identificación de principales competidores y sus estrategias competitivas, identificación de los clientes clave e incluso un análisis de las tendencias del mercado. En resumidas cuentas, se trata de tener una visión general del mercado y de cómo se compite en el mismo. Este análisis será de gran ayuda en la definición de un modelo de negocios (cómo generará la empresa sus ingresos) y definiciones estratégicas como segmentos objetivo, escala de planta, oportunidades y amenazas e incluso la propia viabilidad del negocio.
Principio 2: Define un objetivo claro para el negocio
Aunque parezca una perogrullada, algunas empresas no definen un objetivo explícito para su negocio. Muchas veces se supone que ese objetivo es ganar dinero en términos generales, pero definitivamente existen muchas opciones que orientarán sus estrategias de negocios, entre las que se pueden mencionar: aumentar el conocimiento de la marca o posicionar la marca en atributos altamente valorados por los clientes a la hora de decidir su compra, aumentar la rentabilidad, incrementar el volumen de las ventas, aumentar su participación en el mercado, incursionar en nuevos mercados, vender por internet e incluso sobrevivir cuando las condiciones del entorno son muy hostiles motivado a una crisis económica.
Principio 3: Obsesiónate con tus clientes
Aun cuando el conocimiento de los clientes fue mencionado en el primer principio, aquí sugiero un nivel de involucramiento mucho mayor, por lo que empleo la palabra «obsesión». La clave de los negocios exitosos es satisfacer necesidades de los clientes y que mejor manera de iniciar esa tarea que conociendo a profundidad a estos clientes. En las propias palabras de Philip Kotler: Si el marketing hace un buen trabajo identificando las necesidades de los consumidores, desarrollando los productos y servicios apropiados y asignándoles precio, distribuyéndolos y promoviéndolos efectivamente, esos productos se venderán muy fácilmente. Para este conocimiento de los clientes, sugiero responder al menos tres grupos de preguntas clave: 1. ¿Quiénes son?, ¿Cómo se comportan con relación a la categoría y la marca? Y 3. ¿Qué los motiva?.
Principio 4: Define una propuesta de valor diferenciada
La propuesta de valor debe comunicar los beneficios que recibirán los clientes de los productos o servicios en un entorno competitivo. Es decir, qué es aquello que la empresa espera hacer mejor o de manera diferente que la competencia para satisfacer las necesidades de los clientes y que hará que elijan a la empresa sobre sus competidores. Formular una propuesta de valor es clave no solamente a los efectos de las comunicaciones de la marca sino para orientar las acciones de la empresa en la construcción de una ventaja competitiva real.
Principio 5: Garantiza una experiencia favorable
El quinto principio es primordial para garantizar la viabilidad de la empresa a largo plazo. Si la compañía no es capaz de satisfacer las necesidades de los clientes de forma favorable, el negocio no es sostenible. Marketing puede vender productos y servicios que no satisfacen a los clientes unas pocas veces, pero no para siempre. Ese «segundo momento de la verdad» (después del primer momento cuando el producto está en el anaquel) es tan importante como el primero y exige procesos y una organización que sea capaz de entregar la promesa. Pero más allá de eso, la capacidad de crear experiencias memorables para los clientes permitirá de gozar de beneficios para la empresa, tales como: mayores niveles de consideración frente a los competidores, clientes más satisfechos y mayores niveles de recompra, recomendaciones por parte de clientes y un mayor potencial de cobrar un Price Premium.
Ya sea que eres un emprendedor o que tu empresa esté en marcha, sugiero que revises estos principios con tu equipo gerencial, apoyándote en datos provenientes de estudios de mercados, de forma de potenciar tus estrategias de negocio.
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Imagen de cabecera: businessnewsdaily.com
Fuente: Carlos Jiménez – Datanalisis y Activación Digital
